Sunday, July 24, 2016

「不用苦苦相逼」就能成交!善用這4種說服技巧




《富比世》作家Jason Nazar認為,「說服」是用來達成雙贏的局面,而「操控」則是強迫別人去做一些不關自己利益的事。銷售員該掌握的是說服的藝術,而非操控的手法,才能讓願者上鉤。以下四個技巧,讓你當個聰明說客。

一、順著對方推理

「以毒攻毒」是一個絕佳的說服技巧,根據美國《個性和社會心理學》雜誌研究證明,使用和對方相同的推理邏輯,更有說服力。因此,如果客戶講話很有邏輯,那就順著他;如果客戶靠情緒、感覺做決定,那就用感性的論點影響他。
比如,客戶正猶豫是否要更換合作十年的供應商,因為雙方除了談生意以外,長期下來也建立起夥伴情誼。客戶以感性做決定,那銷售員就不能過於理性,例如提出:「換成我們,你可以減少10%的製造時間。」這句話可能不會奏效。你可以改說:「我完全可以理解,但我們願意努力提供相同水平的互信和幫助。合作的第一年,我們會免費增加一位客戶經理給您,以確保過渡期順利,讓您安心。」

二、讚美對方思維

說服過程中,如果你同意客戶所言,就用稱讚的語氣來表現,例如:「你真是花了很多心思研究。」《個性和社會心理學》雜誌分析,認為自己充分掌握資訊的人會比較有信心做決定,換句話說,如果銷售員讚美和認同客戶的努力,客戶會覺得自己確實掌握很多資訊,然後更相信自己做的決定。由於銷售員和客戶的認知相同,只要順水推舟一下,就可以抓住客戶的心。
想像客戶對你說:「我們明年預計成長150%,而你的軟體具備靈活性,很吸引人。」而銷售員應該回答:「你們真的非常清楚公司成長需要的能力。」這句話彷彿一個認證,客戶將更加相信選你是個好決定。
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三、適時提出反駁

說服不等同於一味迎合,銷售員甚至可以反駁客戶。根據107份研究結果(20,111位受試者)的整合分析,比起一言堂,兩種看法交錯比較更有說服力 。不過,這個技巧的關鍵是,你還要把你的反駁再反駁回來。
例如,銷售員對客戶說:「其實,我們的會計軟體無法讓你的客戶手動操作帳戶,你一定對這個感到好奇對吧?」把自己的底牌攤開在桌上,使客戶更信任你。銷售員看似提出了產品的缺陷,但接著可自我反駁,把缺陷化做特色。「因為我們追求自動化和定期結算功能,一旦設置好,就不用擔心付款問題,系統也會自動寄發票到電子郵箱,客戶不必再次登入平台查看。」
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這個技巧看似反駁,實質上是讓銷售員主動把客戶的疑慮點出來,先自我反駁然後解決掉,這會比等客戶問才回答,更有說服力。

四、論點明確直接

你說服人的理由夠不夠多?這根本不是重點,如果客戶聽不懂,你講再多也是白搭。為了解釋複雜的產品運作原理或其他理論,你可能想用各種行話來填補句子以顯現專業,但事實是:客戶被你搞混,然後決定走人。因此不必一味追求專業,銷售員只要講清楚就可以了。
錯誤示範:「我們已經開發了一個工具,它大量汲取社群媒體的資訊流後,經過整理和轉換,包括情感上和行為活動上的多面向分析,最後產生一個有價值的即時決策平台。」
正確示範:「我們的工具會抓取社群媒體的帳戶數據,並進行分析,然後用一目了然的介面呈現相關資訊,而且即時更新,讓你隨時做最明智的決定。」
別忘記,最簡單的論點最有說服力。

本文出自「SmartM人才培訓網」,原文點此


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